Ce cours vous donne accès aux outils pratiques de négociation et aux bonnes pratiques rassemblés par le Professeur Aurélien Colson et son équipe dans près de 80 pays et dans un large éventail de secteurs, services, industries, hautes technologies ou organisations publiques.

De manière interactive, ce cours vous aidera, entre autres choses : se préparer à toute négociation; éviter les pièges; savoir comment susciter des partenariats créateurs de valeur; structurer une séquence de négociation efficace; négocier d’une manière efficace et respectueuse; surmonter les blocages; et bien plus!

Description

En effet, la négociation ne consiste pas simplement à décider qui obtient quoi maintenant – il s’agit avant tout de créer des partenariats productifs, équitables et donc à long terme. Ce cours vous guide à travers des approches innovantes et éprouvées – “gagnant-gagnant … mais pas à n’importe quel prix”.

Ce cours vous mènera vers des négociations à fort impact et durables à tous les niveaux, qu’il s’agisse de trouver des solutions aux problèmes de gestion des personnes, de conclure un accord de vente ou de conclure des négociations stratégiques de haut niveau impliquant les parties prenantes.

Programme du cours : ce que vous apprendrez dans ce cours
SEMAINE 1
Stratégie de négociation
Ce module est une introduction à la stratégie de négociation. Vous comprendrez pourquoi la négociation est aussi importante. Il présente les trois dimensions de la négociation : la dimension des Personnes, la dimension des Problèmes et la dimension du Processus. Vous découvrirez les deux outils indispensables du négociateur : l’écoute active et la parole active. Enfin, vous vous familiariserez avec les intuitions fréquentes et contre-productives en négociation.

SEMAINE 2
Préparation à la négociation
Dans ce module, vous devrez vous concentrer sur la préparation à la négociation. Vous apprendrez à vous préparer à n’importe quel type de négociation, même si vous n’avez pas beaucoup de temps. Ce module vous présentera une checklist de 10 points à prendre en compte pour vraiment bien vous préparer à toute négociation, partout et à tout moment.

SEMAINE 3
Création et distribution de valeur
Ce module réunit plusieurs objectifs de formation. Il vous aidera à analyser les facteurs typiques d’échec ou d’impasse en négociation pour y réagir de manière appropriée. Vous apprendrez à négocier pour le compte d’autrui en obtenant les bonnes instructions et en respectant votre mandat. Vous découvrirez également des techniques qui permettent de créer de la valeur grâce à la négociation. Enfin, ce module vous présentera les tactiques distributives les plus courantes… et la manière de les contrer !

SEMAINE 4
Evaluation par les pairs : Préparation d’une négociation & création de valeur: Lesson Choices

Formateur

Aurélien Colson
Professor, ESSEC Business School – Director, IRENE Paris, Singapore & Brussels